良言一句三冬暖，话是敲门砖。销售的过程就是在聊天，通过聊天找到切入点。

一，定位

每当去客户那里收款的时候都会看到一段特别有意思的现象：同事过去收款几乎没有收到过，回来给公司的回复是“对方公司资金周转不利，下季度才能结或是负责人不在。”

直到我陪他去了一次才搞明白为什么迟迟收不回款。到了对方公司，直接开口就一句：“我是某某公司的，按合同该结款了.”前台自然不给安排接见。而我的做法是先跟前台寒暄一下，并表示自己的负责人邀请过来结款的，顺便再问一下，负责人现在在哪里。很轻松见到了负责人，顺利收回货款。

同样一件事，同样的角色，以不同的方式，不同的态度，结果大相径庭。

二、技巧分析

我们去拜访客户，怎样让客户愿意跟你多说几句？化解尴尬局面，聊天更加有趣？这也是需要咱们搞点小策略的。

公司总监很喜欢把客户或朋友的名字中的某个字拿出来说事，怎么说呢？比如说客户叫吴子江，他会把‘吴’这个姓氏的来源典故以及名人故事，旁敲侧击的夸客户。

站在客户角度分析：我们一直讲的都是关于他的，并且都比较新奇，能够引起对方的好奇心。卖产品就是在卖故事。改天客户可以直接复制一下讲给他的孩子听，是不是一个故事就镇住了客户，让客户感觉你博学有才，并且对你印象深刻。

这样做销售，还难吗？