营销分类推论

在微信营销中，有不同销售项目的类别，现在我尝试把它们都串起来，成为三套营销做法。希望读者们阅读后，不吝赐教。

根据营销六个环节的微信营销导航系统，我理出三套做法。分别是：

1. 销售“产品”法，2. 销售“服务”法，3. 销售“生意”法。

请参看下表：

什么是销售“产品”？就是在推广售卖实质的物件产品。

什么是销售“服务”？就是在推广售卖服务，譬如培训，按摩，医疗等等，非实质的物件。

什么是销售“生意”？就是在推广一项能够生财的项目，多数通过特许经营或会员制来推广。

销售“生意”本身是非常特殊的产品服务。因为它可以是从销售“产品”或销售“服务”中，所汇生出来的裂变机制。

下面，我就开始我对微信营销的学习经验，来演绎在不同的生意里的做法。

A．流量的做法

有两种流量

1.自然人流量 – 每天自然经过的人流量

2.经营流量 – 人为产生的流量 ( 1)设计疏导自然流量过来，2）将已经成为客户的人疏导过来复购 )

我认为，在销售不同的项目，有三种不同的核心引流法。

三种引流法：

1. 引流 – 用“免费”为饵，来疏导流量，引进人流。

2. 困流（加上筛选条件）– 用“免费”+ 标明客户必须要有的条件，来引进人流。

3. 猎流（加上筛选条件）– 用已经确定的条件来瞄准，特地到有精准客户的地方抓潜。

这些是延续我第一篇分享的“ 渔营销”法中提炼出来的招数里的一点细节。

B．访问的做法

核心思维是：

1.吸引大流量：可以让我们做筛选

2.访问率：就是点击率、进店率

3.对的客户：访问率的精准度

通常，在销售“产品”时，一定有实体店面，或是网店。即使这两样都没有，也应该会有产品图片以电邮方式发给客户。所以，在访问这个环节，就必须把人引入店里去看看，去浏览。由于服务体验的细节有很多做法，譬如店面的装修、店面的陈列、品牌形象的设计、店员的穿着、打扮、服装搭配，等等。将来有机会作再专文跟你们分享。

而在销售“服务”时，通常都是有关服务的信息，从文字、图片、到视频，都可以归纳为潜在客户所要询问的信息。所以，这些信息的呈现，和信息的内容，有必要做到尽善尽美。当然，销售“服务”也可以结合实体店，做现场示范，这个也可以归纳入在销售“产品”的做法。所以大家学这套方法时，不能有僵化的头脑，必须灵活应用！

在销售“生意”里，那些真的对生意有兴趣的人，必定要确保，这个个生意发起者的诚信、历史、成功率、成本、风险，等等。那就必须仔细的研究考证，确保这个生意是可行的，可以投资的。所以从事销售“生意”的企业，必须尽量设计出能够一本万利的证据信息，才能确保这个生意是值得客户去做的。

C．咨询的做法

从“销售心态”转变为“贡献价值体验心态”。

在咨询的环节里，我们要专注的，不是要赚钱的“销售心态”，而是要有创造服务价值，和创造服务理念的“价值体验心态”。

在销售“产品”的环节里，售前价值体验有也有很多做法，譬如店员的礼貌、修养、笑容、站姿、言谈举止，如何观察客户的心思，等等。大家可以参考我之前的名为“免费”的分享文，抓住核心去让客户有超然的体验。

而在销售“服务”的情况下，客户最关心的莫过于服务后所得到的利益。所以服务效果对于客户来说非常重要。这个时候的咨询阶段，可以先提供一个简短的服务体验，让客户试一试服务的感觉，是很多一般的业者所做的。

销售“生意”在这个咨询的阶段应该是让客户体验成功的感受了。除了金钱上的收获外，业者应该让客户浸泡在成功的客户直接，让他们感受到成功者的喜悦，也能够顺便得到成功者宝贵的意见。另外，也可以通过是视频，让客户看到成功者的生活，感染成功者的生活。

D．成交的做法

从“成交心态”转变为“价值心态”。

只有不断的为客户贡献价值，达到远远的超越客户的期望值后，成交自然而然就会发生了。

要修炼核心沟通法有两种：

1. 财布施：就是直接为客户提供我们的产品解决方案。

2. 法布施：就是通过方法和咨询来为客户解决问题。

只有练成了法布施，你才可以扭转乾坤，所向无敌！因为客户是要先看你给他们提议的方法，应该是不需要买货的方法，不是因为你自私的理由而给的方法，不是为了买货而给的忠告。

在销售“产品”的环节里，要让客户觉得物有所值，要让客户觉得买了就是赚到了，不买就是亏大了！有很多案例。将来有机会作再专文跟你们分享。大家可以先看看我之前所发表的名为《免费》的文章，就会了解，打动客户的心要如何去做。

在销售“服务”的情况下，服务的效果，和让客户有很好的尊贵的感觉，是成交一项服务的核心。我们必须在让客户体验到那份尊贵感，和真正的让他相信服务的效果，才能够达到成交的结果。跟在销售“产品”的情况一样，在这个成交的环节，我们务必要把我们的价值贡献，设计到天衣无缝，尽量把我们的粉丝转化成铁丝，和钢丝！然后我们就无敌了！

而在销售“生意”的环节上，做生意都必须由客户自己本身去实践，所以风险是对客户最敏感的课题。唯有让客户觉得，那个生意的风险，他可以毫不费力的解决，唯有让他相信，其实那个比起其他的生意来，真的是毫无风险，真的是微不足道，才能够促使成交的可能。因为客户的心里，只有一个疑问，就是：我可以把这个生意做得成功吗？所以在这个环节，把粉丝转变成铁丝和钢丝，比在销售“产品”和“服务”上更有难度。我们必须让客户尝到第一阶段的成功，以这个初级的成功为基础，推动这个惯性，也让他参加进修，再让他漫向未来的成功铺路！如果他能够一而再，再而三的成功，我们就造就了一名钢丝了！

E．追销的做法

销售“产品”的追销法，主要是通过优惠价格，限时进行促销的行为，为客户提供方便，等等。譬如比别的店家便宜的限时销售货品，或特地为客户设计客户需要的产品。这方面的案例很多，将来有机会作再专文跟你们分享。

而要突破销售“服务”的第一次成交，达到不断地重复成交，就必须把握时机，必须在第一次成交的之前，拟定策略，应用连环拳，紧紧相扣的提供未来更优质服务的信息，打到客户身上，让他欲罢不能，享受了第一次服务，再继续订购下一次的服务，再继续，再继续，甚至如果客户能够达到一定的次数或成交量，就奖励客户，让他再继续的消费。跟东方昱老师说的一样，我觉得如果能够吸引到1000名的客户，这个服务事业就能够长期的生存下去了。

说起销售“生意”，就比较复杂。因为如果站在客户的角度看，他也需要粉丝，铁丝，和钢丝，他的生意才能够长久。所以在这个追销的环节，跟销售“产品”和“服务”不一样，我们必须帮助客户在质与量方面，减低客户寻找粉丝，铁丝，和钢丝的障碍和难度。

在这个环节上我有一个案例，下次如有机会，可以跟你们分享。这个案例，是我从美国的一家旅游直销公司得到的经验，他们把公司的营销裂变奖励系统设计得无懈可击，客户不但可以得到公平的奖励，参加的客户竟然只需要3个钢丝，就可以达到月入万多美元的奇迹! 当然客户本身也需要付出相当的努力，才能在3到5年间，培养或吸收到3位钢丝来跟他们一起打天下。

F. 转介绍的做法

销售“产品”必要靠口碑和产品优惠，来推动客户对店家的信任，进而给店家转介绍。

销售“服务”跟销售“产品”一样必须通过口碑和优惠，不同点是服务业大多把服务优惠当一种奖励，来趋势客户做转介绍。

说起销售“生意”，由于客户本身是公司的生意伙伴，所以转介绍就是这个客户再找到另一个跟他一样，想运作这家公司的生意来当老板的客户。相对于 “产品”和 “服务”，这个销售“生意”是相当特殊的情况，不能够把这些客户当成是要买产品或服务的客户来应用优惠作为诱因。所以要达到转介绍，就是要使到公司能够裂变出去让更多人从事公司的生意，就必须建立一套裂变奖励机制，来让客户赚到钱而促使他们更加卖力的找更多客户来。

对于裂变奖励系统，我有一个很好的美国公司的案例，下一次会跟大家分享。

一个有效率和公平的裂变奖励系统，能够把一家企业，迅速的传播开来，而且节省了很多营销的成本。是任何企业都可以借鉴，用来优化企业本身的系统的一大威力神器！

以上就是我学习微信营销的感想和心得。希望大家看后反馈和交流。