导语：

1、18岁小伙厨师转销售，没人指点，3个月业绩为零，差点被炒鱿鱼；

2、高手点拔，攻心女客户，开单390万，提成10万+。

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群友们，晚上好！我是国斌，今年18岁，目前从事金融理财销售工作。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！

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一、个人经历

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我是安徽南陵人，有可能有不知道这个地方。大家想必知道周瑜，三国名将周瑜曾担任过春谷县令，也就是现在的南陵。还有黄盖，小乔的墓都葬在这里喔！

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唐朝的大诗人李白，曾两度携家寓居南陵，在此娶妻，还写下了名句“仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人”。 

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2015年，我高中上了半个学期，不想去上学了就在一家餐厅做服务员。做了一段时间之后，又去做了厨师。做厨师的这段时光是我相当难忘的，天天热火朝天的。在里面靠着关系做了个领班，混了半年实在是觉得没有什么出息。

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因为我这只要是想上炉子炒菜，这大师傅就不给。当时我才多大，告诉大家我才17岁。就傻乎乎的拿着2600元的工资干，后来还傻乎乎的把女朋友也找了过来一起干。

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这两个人在一起，生活消费就高了，明显这两千六的工资不够用。晚上走在大街上，我们两个看着这个吃的，那个喝的都想要。这一个个都是十几块，几十块，一件衣服动不动就是两三百。

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我这活的叫一个没有出息，后来干脆就不带女朋友出去了，直接下班就在租的房子里面待着。这我可不能一直这么下去，但是自己又不知道该怎么办？ 

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当时我非常的迷茫不如意，女朋友对我说：“你有这张嘴做销售好了，卖卖东西肯定比现在坐吃等死强,我觉得你挺适合销售的。你现在炒菜能挣几个钱，别没赚到钱还把自己累坏了。我还等着你能买车买房，到时候回家也有面子。”

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我认为女朋友说的是，做厨师哪有什么出头日，最厉害也就是一个大厨，还不是一样要炒菜。听完女朋友的抱怨，心有不悦，但感觉确实讲得有道理，于是我就在心里暗下决心 ，打算去转行做销售，然后我就准备过年辞职。

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当时我挺没有良心的，过年正是厨师忙的时候我跑了，我这太王八蛋了。

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在家里呆了半年，天天就看和销售有关的东西，看哪个行业比较好适合我做。

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过了半年，我还在家里面，我爸都着急了，爸爸就跟我说：“你卖手机去吧！”我本来决定好了去卖手机的，然而这一个电话彻底改变了我人生的轨迹！

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这个电话是以前我做服务员时，我的领班打来的。她在电话里告诉我，她现在做人事了。她公司做金融销售一个月拿八九千很平常，让我过去干。我这就稀里糊涂的开始了我的销售人生！

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我去了公司一看才知道，金融销售不就是每天打打电话嘛，有什么难的？我一连打了一个星期的电话，看着别的业务员不停的有客户来，或者出去拜访客户，我这啥都没有不免有些着急。

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当时我的电销话术也比较差劲，等电话接通就说：“喂，您好，请问您是王先生吗？”

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电话那边说：“是的！”

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我就说：“哦哦，我这边是xx公司的，专门做低息金融理财的，不知道您有没有兴趣了解一下？什么，没听过。”

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然后传来嘟嘟嘟的声音，对方就挂了电话，这是态度好的。这态度差点的，客户就直接说：“天天有打你们这种推销电话的，你们能不能不要打我的电话？都有病是不是？”

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这连打了两个星期，没有半点作用，我就出去发单页了。因为我发现了好多做理财的都是中老年客户，年轻人资金较少，特别是南京这个城市，都刮起了这理财风了。

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但是我一连两个月下来，我的客户来了不少，却一个客户没有谈成。我对着这个电话本又开始发愁了，眼看这三个月实习期就快到了，没有业绩就得打包滚蛋了啊。

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我的总结：

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1、销售小白，没有高手的指点，靠自己摸索，就像无头苍蝇-瞎碰(瞎撞)。

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2、自己不喜欢动脑思考，没计划没目标，想到哪做到哪，三分钟热度，一遇到挫折就想着放弃。

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3、如果有人带带自己，就不至折腾了3个月还一无所获，还差点被炒鱿鱼！

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二、巧遇我的人生贵人，我的人生之路开始改变
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忙活了差不多3个月都没有开单，我特别沮丧，急于想开单挣钱。在网上找销售资料的时候，接触了雨总在天涯论坛的帖子《3年赚850万，你也可以复制！》，我一提起兴趣就加了群。

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进群之后，群友们很热情，群管理也很负责，还亲自询问我有没有遇到工作问题，有工作问题可以告诉她，她会组织群友们一起给我讨论。

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另外我看到群里每天都会分享销售技巧，就拿笔记本把一些实用的招数记录下来。此外，群里每天都会有群友们一起“头脑风暴”，帮助有问题的群友讨论工作问题，大家群策群力帮忙有需要帮助的群友，我有空的时候也会参与，感谢收获特别大！

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有一天我出去外面发传单回到公司，同事告诉我刚刚有一个客户找我。然后我给客户打电话，客户说我们公司的利息太高了，她害怕死了。

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我都不知道怎么才能够把这个客户签下来，后来把我的问题发到群里，群友们给了我很多建议，另外群管理还给我分享了几个雨哥答疑的金融行业案例，其中有一个方法是雨哥答疑中讲的“模糊销售”我觉得特别好。

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尤其是群管理给我的雨哥的《5分钟销售话术》+《给客户发短信的22个魔鬼细节》，雨哥强调一定要让客户在三分钟内对你产生兴趣，这样你才有机会，所以提前准备和锤炼好销售话术非常重要。

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话术是：黄阿姨，我是这两天给您发短信的小邓，您来我们公司了解过，我和您也是半个朋友了。我们公司明天下午2点举办一场理财沙龙，届undefined时会请到同X证券公司的首席分析师，来给咱们客户分析最近的金融理财产品。这些产品，投入低，回报率高，风险低。名额有限，我已经为你预约号了位置，还为你准备了咖啡，点心。

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真没想到，我按雨哥的方法去锤炼后，打电话邀约客户，第二天来公司她竟答应了，我当时差点高兴的跳起来！

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晚上又把短信按雨哥的《给客户发短信的22个魔鬼细节》讲的方法优化了下，发信息给客户，问她回家了没有。第二天早上，又发信息告知出来注意安全。

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这时候我用的就是雨哥在答疑中说的“模糊销售主张”了，我不问她来不来公司，我只是关心客户，提醒她出来注意安全。

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客户通过这一次来公司了解产品，非常的感兴趣，持续跟进半个月之后，客户第三次来我们公司，就签了一万的单子。

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第一次开单特别开心，感谢群管理和群友们的热心帮助，更感谢雨哥答疑启发了我！于是我一口气，把群文件的案例全下载下来，并打印出来，每天坚持关注群的动态，爬楼学习！

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有一天我在群里，看了一个外贸转做金融的学姐开单过程的分享。我加了学姐的QQ和她聊天，向她请教了怎么做金融销售工作，

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我那时候才开了1万的单子，手上也没有什么钱。我犹豫了几天，经过内心的挣扎之后，最后咬咬牙我选择加入“716团队”。

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刚加入“716团队”的时候，我心态有点浮躁，有各种问题想问，我就问了辅导员、点评学长、老大。他们的回答确是一样的，因为他们套路都是一样的。其实我们问的很多问题自己都知道答案，只是想求证一下。

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在这里，我感受到了团队里人人为我，我为人人的敬天爱人思想，我开始在阿米巴团中慢慢的活跃与同学讨论交流，并且加入了字幕组，为团队做出一点贡献，我对《三大思维模式》的理解也开始慢慢的理解在工作中运用。

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下面我给大家分享，我是如何运用人情做透四招搞定两个邻居客户，开单355万的过程。

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三、运用三大思维模式，单爆两个客户开单355万

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黄阿姨是我在街上发宣传单页的客户，后来她来我们公司三次成交的客户。黄阿姨她来签单的时候，还带了个客户，这个客户就是黄阿姨的邻居陈阿姨。 

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签单的那天，陈阿姨对着我，问了我很多专业性的知识，要不是我对专业知识进行恶补了，这客户估计就丢了。在谈论了十多分钟之后，陈阿姨她们两个人都走了，陈阿姨就表现出不反感，但兴趣不大的样子！

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我等客户走了，按照雨总说的拜访完客户，要把时间、地点、客户的穿着、谈话的内容等信息记录下来。我立马拿出本子记下来，等邀约客户下次来之前看看。

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因为投单客户带来的客户就可能会投单，这是无形的筛选。接下来要想成交陈阿姨，就先让陈阿姨对我们公司产品感兴趣。我运用提问思维模式进行提问，提了以下问题：

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1.客户对公司产品不感兴趣的本质是什么？

2.客户为什么要买理财产品？

3.客户买什么理财产品的类型？

4.客户的资金情况如何？

5.客户现在有做理财产品吗？在哪家公司？

6.这个客户的突破口是什么？

7.我们公司产品的优势什么？

8.公司产品的劣势是什么？

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通过提问进行分析，发觉我对客户了解的信息太少了，那么接下来我的工作重点就是了解陈阿姨。既然陈阿姨和黄阿姨是邻居，那么可以利用这一点。

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前两天公司有一个五常米基地，送来了一些米来公司，我想到了人情做透四招中的送小礼物，用这个作为切入点来邀约客户，再次见面。

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716销售招数：短信+麦凯66

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过了两天，我打电话邀约陈阿姨和黄阿姨来公司。我：“喂，黄阿姨。”

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黄阿姨：“喂，啊，是我，是小邓吧？”

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我说：“对对对，是我，除了我还有谁会经常想起您给您打电话呢？”

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黄阿姨：“我就知道是你嘛，怎么了，前两天才去过你公司，不会又让我去吧？”

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我说：“不是啊，我怎么会经常麻烦您呢！我是给您赔个不是的啦，上次您不是来我这投资嘛，我不是还没有给好生招待您嘛。上次和陈阿姨聊了好久，倒是和您聊的少了些，怪不好意思。昨天刚好老总回来，带了一批新的五常大米和草鸡蛋，做饭可香了，我就寻思着给您拿点五常米回去吃吃。虽然不是什么好东西，但是在南京这带正宗五常米应该也很少，就想着让您来拿一下。”

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黄阿姨：“好的，这五常米我是吃过但是不好吃，不知道你的大米好不好吃？”

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我说：“哈哈，当然啦，我们公司有自己的五常米厂基地。当然是最好的啦，不好的我会叫您拿吗？我自己都拿不出手啊。”

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阿姨：“好，哪天？我去拿。”

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我：“好的，阿姨就星期一吧。”

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陈阿姨，我也是差不多的话术，改了一下前面的内容而已。这次我继续进行模糊销售主张，拿出自己准备好的大米和鸡蛋，送给两个阿姨。

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我的送米和鸡蛋时候，跟陈阿姨说：这是我从公司拿的五常大米和草鸡蛋，您们拿回去吃。上次投单还没有给黄阿姨您拿东西呢？陈阿姨，我也不能怠慢，也给您拿一份，不然我人可不好做咯！

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这一句话直接化解了客户不平衡的心理，她们两个都说我会做事。但这次误打误撞，陈阿姨对我的好感度上升了，后来我才知道她们两个关系没有那么简单。

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把黄阿姨和陈阿姨送走了之后，我接着写写画画，记下这次运用“麦凯66”了解到的内容。通过这一次见面，又了解到了一些陈阿姨的信息，所以我开始制定下一步的工作计划。

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人情做透四招中有一招是短信，给客户发送周末愉快短信。怎么能够把短信服务做到极致，让客户记得我呢？我继续运用提问思维模式进行提问：

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1.竞品的业务员会发短信吗？

2.怎么和竞品的短信形成差异化？

3.短信可以做增值服务吗？

4.短信的内容可以发什么？

5.客户最关心的是什么？

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通过网上市调和询问同事发短信的情况，总结他们发短信的内容基本都是阿姨今天到公司坐坐，阿姨我们这开会什么的。为了和竞品区分开来，我想到在短信的时候给客户做增值服务。

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我选择两天发送一次短信，发送的短信内容选择发送市场动向，天气情况来让客户记住我。这么做就是随时告诉客户市场动向，直接就省了客户再挨个公司看，看新闻什么的，这就是她最需要的东西。

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老人家嘛，都不喜欢看电视，玩手机什么的，看天气也只能看报纸，我这发给她不又省了人家的事情？

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我这两天一次短信是告诉她，只是告诉客户我是空了给您发，记得您，您也别忘了我，还有提醒外出的作用。我的短信内容如下：

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黄阿姨您好，xx公司我听的最近消息好像不太好，如果您或者您的客户有资金，请您抽空去看一下哦！

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明日天气：0度——8度，气温较冷，记得及时增减衣物。

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小邓拜上！
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几天之后，我们公司准备搞一个新的投资方式会议，我提前打电话通知了黄阿姨和陈阿姨。她们一来就是我发力的时候，会议当天我担任讲师来推广公司的新模式。我看见陈阿姨和黄阿姨来了，我立马上去搭热乎啊。

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我跟她们说：“黄阿姨，陈阿姨，今天是我第一次讲课，希望多担待，尽量的帮我捧捧场。”

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我和她们客套了一下，就上台开始讲课了。这整场会议，我把气氛活跃的很好，最后投单环节，冷场了！没有人来投单，我这叫一个尴尬啊！

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这时候，人群里突然来了一句：“小邓，我投35万。”

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我心想我的娘亲啊，都不敢相信自己的耳朵，眼睛到处看了看，最后发现是我的客户陈阿姨，这一下子给我感动的不行。

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我请阿姨上台的时候，陈阿姨还不忘耳语，偷偷的跟我说：“小邓，我给你捧场了啊，可别嫌少啊。”

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我的天，这可是做销售以来开的第一笔大单，哪还敢嫌弃少啊。我连忙说：“谢谢阿姨，谢谢阿姨，感谢您对我的支持。”

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接着，我对着会场下面的客户说到：“哈哈，我的客户带头咯，你们还不上来等什么呢？下一个上来的，我代表公司送旅游！”

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有人问：“去哪？”

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我说：“海南！”

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我的客户黄阿姨说：“小邓，我也投20w，不过我不去海南，都去过了没意思。”

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哎呀，还给我省了一批费用，我当时百感交集啊。接着就是呼啦啦的一批客户来下单投资，那天是我这个小白第一次主持会议讲课，当天一共成交了230w。 

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716销售招数：提供增值服务

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通过这次的经历，我总结人情做透+写写画画+麦凯66的威力是巨大的。平时跟客户搞好了关系，客户才会在我需要的时候伸出援手。

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我在多番的麦凯下，得知了陈阿姨家里很有钱，多有钱呢？具体数字，我当然不知道，但是我知道她弟弟是做钢材生意的而且很大，家里还有高尔夫球场。

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这对我而言确实有钱，是个大客户。进入酷暑了，天气热，我得做点什么了。我回去就琢磨天气热了，客户到公司送什么比较好，可以缓解热？那会学习了《提问思维模式》，马上运用《提问思维模式》进行提问：

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1.送礼的本质是什么？

2.我有什么优势？

3.同行送礼都送什么？

4.客户夏天最需要什么？

5.什么礼物能够体现我的心意。

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于是我先去去市调同行了，这里和大家分享一个市调的方法，这同行不是女生，男生肯定不能和男生混一起，因为他们懂啊！女生的态度，和男生肯定有点不同。

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我找同行女生搭讪，一连三天问她们送给客户的东西，结果基本都差不多。天气热客户来了给西瓜吃呀，冰镇水这些都不值钱，也没有新意。

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然后我就上淘宝找解暑的东西，看看有什么解暑的好宝贝，找了三天无果。淘宝上的无非是些普通的玩意，这跟竞品肯定是区隔不了，我得想个办法和竞品区隔。

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这条路走不通，雨总说过我们要时刻激发自身优势。我以前是做厨师的，可以激发这个优势呀！最后确定做绿豆汤，夏天绿豆汤，可以解暑。我以前又是厨师，这肯定和对手形成差异化。

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自己动手做绿豆汤，就和雨总说的莲子银耳炖雪梨案例一样，这一番感情都融化到这汤羹里面啦，当然和竞品不一样了，咱们这是用心在做事。

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这绿豆汤熬好了，我就放在公司的冰箱里面给它冰镇着。这冰镇的温度不能低，因为这低了年纪大的人吃不了，对胃不好。我知道哪一天陈阿姨会来公司拿利息，我提前就煮好放在公司里。

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拿利息的日子到了，陈阿姨来了，我就拿出这绿豆汤，告诉她这是我亲手熬出来的。我之前和她说过我做过厨师，她就很放心的喝了。

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我看着她那喝完一碗还想再来一碗的样子，心里都是满足啊，一方面证明这个方法确实有效，另一方面，我这厨师没有白干。

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当然做到这里还没有完，雨总说这增值服务可是要做到极致。然后我拿出一本菜谱，页数不多，都是我在网上搜的夏日清热去燥的菜，精编起来的，截图是当时我做的菜谱封面：
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我告诉陈阿姨：“阿姨，这是我在厨房学到的一点手艺，然后写下来了的菜谱。之前听您聊起做菜缺乏新意，您可以看看，做做参考。”

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我怎么知道陈阿姨是否需要呢？当然是运用麦凯66了解到的，有一回她感觉很闷了到我们公司玩，从聊天中得知陈阿姨她做菜觉得缺少新意，有时候做了自己都不想吃。

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因为都是一样的菜，我就和她提起了我以前做厨师的事情，并且告诉她我要给她一个惊喜。这之后的一段时间,我就在网上市调这菜谱。

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市调出200道家常菜，剔除一些复杂难做菜，选择一些家里用得着的家常菜。我那点技术哪能编菜谱，借力百度成功完成菜谱。

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当时陈阿姨看我拿出这菜谱的时候，那叫一个感动。她满脸的难以置信，还说：“小邓啊，要是我孙子和你一样听话就好了！”

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我就顺水推舟的说：“哈哈，我可从来没有把您当作是客户！”

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这话一说完，陈阿姨看我的眼神都不对了。就是那种宠溺的眼神，就像奶奶看孙子一样，然后和我说：“小邓啊，我这有笔钱刚出来，正准备放到xx公司去的，想想还是放你这吧，就当是帮你完成业绩！”

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我这时候没有问多少钱，或者是别的什么，我的销售主张一定要模糊！我脑子里告诉我，千万不能问。

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然后我跟客户说：“阿姨，我先和您说好啊，您投资可以，可别拿了要用的钱。我这可是只接收闲钱啊，您自己可别乱来哈，不然我可罪过大了。”

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因为我不能不回答客户的那句话，所以我就是这么说的。雨总说过一切成交都是因为爱，所以我得站在陈阿姨的角度上为她着想。

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我这么说就是告诉她，我不着急要业绩，您先顾好自己再说。陈阿姨听完我的这句话，眼神中好像确定了什么似的。

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过了一个星期，陈阿姨来公司找我投资了100万。对于我这个小白来说，是什么概念？天文数字啊，那天去刷卡，我连财务室都不敢进去，合同都是让财务帮我写的。

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因为我怕我这笔拿不稳啊，哈哈。而且陈阿姨投资的，是我们最长的限度一年的，我收获是4.5w提成。

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通过这一次开单我明白，雨总说的人情做透四招真的很有效，运用它给客户做人情开单不难。

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陈阿姨才投20w，我当时眼界高了，不过也没有懈怠的意思，反而是给了比陈阿姨更多的关心。学习了敬天爱人之后，我可要一碗水端平。毕竟是黄阿姨把陈阿姨这个带到我这来的，我可不能忘恩负义。

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前期运用 “麦凯66”，我了解到黄阿姨是个老师。家里也很有钱，丈夫是教授，两个人一个月存个一万五千块很简单，这月月这样挣的比我都多。

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此外，我还知道黄阿姨在一家公司投资了200w。通过麦凯得知资金快要到期了，所以我这才没有放弃客户，反而更加关心。为什么呢？黄阿姨和陈阿姨是邻居啊！

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这两个人聊天沟通自己知道的投资信息，发现我是个谁有钱，谁就是大爷的人，那还干什么销售，那不是作死嘛。我这对黄阿姨一好，阿姨就没有抱怨啦，而且心里还会感激自己。至于陈阿姨，我已经把阿姨的人情做透啦。

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716销售招数：乙方杀乙方+送小礼物

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我在想黄阿姨要到位资金，我有什么办法套出来？我马上拿小本子梳理关系，我的总结如下：
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通过写写画画，最后想到雨总在《我把一切告诉你》里面的乙方杀乙方的招数。 我们做销售的和客户念叨一千遍，不如客户和客户说一遍！

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我首先让陈阿姨来公司，先麦凯了解黄阿姨的近况。接着告诉陈阿姨我这有个新模式，但是要五十万以上才能做，而且只有我知道这个消息，并且公司也只把名额放给了我。

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然后我就在告诉陈阿姨，因为不是所有客户都能做啊，陈阿姨您不要和黄阿姨说。因为我知道黄阿姨最近挺忙的，就不打算这两天联系她了。

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这陈阿姨一听，就说：“小邓，你们公司还出了个新模式，说来我来听听。”

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我噼里啪啦一顿说，陈阿姨立马感兴趣了，对我说：“小邓，我回去考虑考虑。”

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我心想阿姨您考虑啥，我知道你有多少钱，但你现在还做不了这个月的理财，不过这话我放在心里的啊。

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之后我又单独邀约了黄阿姨，这黄阿姨一来就神神秘秘的说：“小邓，你们公司是不是有新模式？”

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我早就知道她们会互通一气，就说：“哎呀，您知道了啊，我本来还打算跟您说，给您一个惊喜了。既然您知道了,那我就详细点告诉您哈。”

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然后我又是噼里啪啦的一顿说，这黄阿姨也感兴趣了。这时候我就说：“黄阿姨，您最近不是有笔资金到嘛，如果您能拿来做我这个岂不是很好？”

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接着，我再告诉黄阿姨：“阿姨，您也不用着急，您和我也相处这么长时间了，我没有啥送您的。刚好我们老板回来，我准备让您去我们基地看一下！当然，您可以带着家人！因为您不是一直担心公司的资金安全问题嘛，对了，还有陈阿姨也会去。”

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我这话一出，黄阿姨就说：“小邓，什么时候去啊！”

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我说：“等您有空就行，然后您和陈阿姨对下时间，确定好了就出发好吗？我可不能等我们有时间啊，哈哈。”

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黄阿姨说：“那好呀，到时候我和陈阿姨越好时间一起去。”

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黄阿姨就答应说去，然后我继续运用麦凯66和黄阿姨交流。在和黄阿姨交流的过程中得知，我的竞争对手是个经理，而且他们公司也很稳，黄阿姨对我们还是不放心，就准备把钱留着！

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这可不行，我要让竞争对手在我面前都得跪下唱征服，所以我就想了这么一个套路，而且去的第三天是黄阿姨的生日！

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黄阿姨去之前，我就和老总说：“老总，黄阿姨她们去公司的基地玩了，回来会投资200w！我想让基地的人服务好一点，到时候您把旅游费用从我提成里面扣下来。”

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我们老总听到回来客户会投资200万，马上跟我说：“小邓，还扣啥啊，公司包了。”

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我运用学到的销售思维把老总也套路一回。到了约定去公司基地的日子，黄阿姨她们一行人出发去了哈尔滨，我特意每天晚上六点半打电话询问黄阿姨玩的怎么样。

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这玩的第三天晚上，正是黄阿姨的生日。我和基地那边的人商量好，八点钟给黄阿姨搞个生日蛋糕，庆祝一下，并且麻烦基地的同事拍视频给我。截图是当时定的蛋糕：
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