去超市，常有见到推销员把一个火腿切开给你品尝，即便不向你推销，也会有人无条件购买或者询问，这一套路（其实我更愿意称之为方法，但是被人无脑滥用后，就成为了现在的模样。而在商业实战中，很多销售人员也使用这一套路，比如拜访一个客户时事先准备一个小礼品来营造与客户更好的交流环境，而随着这一套路的无脑滥用，这个套路逐渐在失效。

究其原因其一，你的“好意”太过直白，目标太过明显；其二，客户已经对这种套路有了免疫能力，你已经是第13862个用这种方法的人了……所以，它希望对方产生的亏欠感也好，对你的认可也好都在大打折扣。

那么销售如何做才能有效的达成互惠互利呢？简单讲，拉长你索取的时间，淡化你送出“好意”的目标，甚至让别人觉得你越“无所求”越好！

销售人员在把握互利互惠原则时，切不可简单地理解为是对客户的让利或赠奖利诱。实际上，客户追求的利益也是多方面的，必须将它与客户所具有的多种需要相适应。

销售人员在努力实现互利互惠原则时，必须善于认识客户的核心利益，并与客户加强沟通。正确运用互利互惠原则开展推销活动，必须在推销之前分析交易活动的结果能给客户带来的利益。

迅速建立互惠互利关系三大方法：

方法一、巧用欠人情心理

人人都怕欠人情心理。现代社会是个城镇化社会、是个陌生人的社会，也是个讲究公平互惠原则的社会，“每个人都怕欠人情，因为亏欠感会让人感觉很不舒服”，正是因为这样的心理作祟，就会被其他人利用，比如说在化妆品的买卖中，化妆品企业会有试用装，饮料企业的试用饮料也可以免费喝，不过用的是小杯，当然化妆品试用装基本上也都特别小，你拿走，这样你就觉得你欠了这些企业，内心会对这些企业产生一种负罪感，等它再卖给你成套产品的时候，你就没了拒绝他们的理由，轻松被他们俘获，接受了产品。

试想一下“在推销员可爱的笑脸相迎下，同时送上免费的东西”，你想拒绝有多么困难，想拒绝买这些东西有多难。不过由于这种方法在中国已经被某些厂家错误地滥用，其目的已经被越来越多的消费者识破，效果也显得越来越显得差强人意。

不过有些明智的厂家会给这个方法加一“小小的补缺”，效果就会好很多，比如日本的化妆品企业DHC，他们在派发免费试用装的同时会要求消费者写下自己正确的个人信息，以及使用产品知识的小调查，他们还会跟踪邮寄产品宣传册，可不要小看这小小的补缺，它绝对会对销售产生不同的效果。

方法二、有舍有得，先舍后得

先舍后得。先要给予然后再说得到，说到给予，可能很多销售人员首先想到的是送小礼品，其实并不尽然，送小礼品只是其中的一种，还有很多不用送礼也能打动顾客的方法，比如说和顾客做朋友，并给顾客带去欢乐时光、帮助顾客解决生活中存在的小问题等等，这些均是可以打动顾客的。不管是给予顾客什么，但一定都要先给后得。

直接让顾客买产品是很难达成交易的，成交的关键是营销人员需在成交前做足准备工作，通过不断的给予，为后来的成交扫平障碍，进而大大地提升成交的概率。

再次，先大后小。先大后小是销售人员说服顾客的另外一种方法，销售人员首先要提出（往往比想得到的）较大的请求，对方极可能拒绝它，当对方拒绝后，销售人员再提出小一些、较为合理的请求，这样对方会感觉到销售做出了让步，他也会做出相应的让步，这种间接使顾客答应第二个请求的概率比直接提出第二个请求要大了许多。

就好比卖服装的销售人员给一位偏胖的女顾客销售裤子，就应该先拿一条比顾客说出尺码大一号的裤子让她先去试穿，她穿着肯定觉得大，之后再按照她说的那个尺码拿给她，正好合适。对于这个看上去似乎多此一举的做法，千万不要小看它，它能够加大营销者销售掉这条裤子的概率，因为要知道每个女人都是爱美的，特别是现今这个以瘦为美的时代，胖是很多女人所烦恼的事情，营销人员这么做，会让她暗自觉得自己不胖，进而对裤子产生满意感，从而达成交易的效果。

方法三、适当的让步使交易顺利达成

互惠这一规则在产生了一巨大的驱使效能，让接受方在接受他人的善意时，感到自己有义务要偿还的同时，也带来的另一驱使效能，如若某人对接受方退让一步，接受方便觉得自己也有义务退让一步。

因为互惠原则很容易地控制了整个妥协过程，营销人员就把率先让步当成了一种高度有效的驱从手法来使用。

如果销售人员想让潜在顾客答应某个请求，为了提高成功的概率，可以先向顾客提一个比原状较大的请求，对这样的请求顾客一般是会拒绝的，等顾客拒绝这个请求以后，销售人员就会顺势提出原来想提的请求，可见最后这个请求才是销售人员的真正目标。

以销售药品为例，销售人员若要卖给某一患者一个疗程的药品，但销售人员最初要介绍给他三个疗程的药品，等患者不能接受后，采用退让策略，也许会达成销售的结果，但如果直接介绍一个疗程，结果肯定要差。

不要一开始就和顾客谈产品，这样会让顾客产生厌烦情绪，要先做好铺垫，要通过好的铺垫提高顾客的兴趣，通过好的铺垫赢得顾客的信任，通过好的铺垫提高顾客的欲望，最后再销售企业的产品，这样就会使成交概率大大增加。