我现在在做电力变压器销售，有一些疑问想请教你。”

我：“你可以简单的介绍一下你的情况和问题。”

他：“公司产品是个新的品牌，我也是刚来这边做市场，公司价格属于中等，这块不具备优势，其它厂家有现货，我们没有现货，有的客户要求现货，这就是劣势，还有账期问题，我刚开始来做，厂家对我要求会严格一些……”（一堆的抱怨）

我：“你遇到的问题是什么呢？其它的不用解释！”

他：“客户要求现货我们不具备，客户要求一定的账期，我们还没办法满足……不知道该怎么去拓展新市场？”

我：“你讲了太多外围的东西，为什么你解决不了这些问题？”

他：“能力还是不够！”

我：“这不是根本，多数人总是去关注不行的一面，而不是考虑如何达成结果，你总是去想账期、客户拒绝等问题，即便你把这些问题考虑清楚后，你还有信心做事吗？”

他：“会觉得困难比较大。”

我：“那你还打算继续在这家公司做下去吗？”

他：“有些纠结，想离开没有好的去处，留下来又看不到希望。”

我：“你自身能力不提高，就好比你不会游泳，无论换到什么地方游，你的结果会改变吗？”

我：“如果公司产品非常不错，就像苹果手机一样畅销，还需要你来做业务吗？”

他：“不需要！”

我：“公司存在的一些问题，那么是不是你存在的价值，也是你的机会？”

他：“是的。”

我：“如果公司什么问题都没有，你说还需要你干什么？”

他：“明白了，正因为有问题才需要我，过去我把焦点放错地方了，不应该去关注问题，而是应该关注目标。”

我：“任何公司或多或少都会存在问题，作为一名业务员，如果总是关注问题和负面，就会动摇做市场的信心，还会让你的行动迟疑，最终让你一无所成。”

他：“像这样的情况该怎么办？”

我：“根本在于你不会思考，思考也是一个程序，思考推进靠的是问和答，问是因，答是果，只有问对问题，才会结出好果。”

他：“过去我都不会问。”

我：“你的客户是谁？按照分类罗列出来！”

他：“一是机电市场，二是成套设备厂，三是机电公司……”（有多少都列出来——越详细越好）

我：“你是不是发现有许多客户存在？”

他：“是的。”

我：“当这么一问，你发现自己有信心还是不太有信心？”

他：“有信心了。”

我：“他们的需求是什么？同样拿出纸和笔，将他们的需求一一罗列出来。”

他：“一是利益，二是质量，三是供货周期，四是服务，五是账期……”（能想到的都罗列出来——你想要的答案自然会显现）

我：“还有没有其他需求呢？”

他：“暂时没有了！”

我：“客户这五条需求，你可以满足的是哪几条？”

他：“服务和质量。”

我：“问到这里，你的信心是在丧失还是在增强？”

他：“起码没有丧失，之前完全没有信心，看来问对问题，真的太重要了。”

我：“无论你做什么，你都要明确你想要什么，而后是找到实现的路径，至于其他的一切，都无需关注，不是每个客户都会和你合作，你需要找到符合你产品特征的精准客户，将所有资源聚焦产生裂变。”

他：“看来过去我都把焦点放错了地方。”

我：“有没有非常注重服务和质量的客户？”

他：“有的！”

我：“你是找所有的客户，还是找对这两条特别在意的客户？”

他：“找到这样的客户就可以了。”

我：“你只需要找这样的客户，因为有这样的客户存在，当你把这些注重质量与服务的客户服务好后，你是不是就有了成功案例？当你有了成功案例，再辐射其它客户是不是相对容易？”

他：“是！”

我：“不要眉毛胡子一把抓，一定要先找精准客户，搞定这些客户后，把这些客户变成样板，这样是否就可以影响更多人？”

他：“是的！”

我：“当你这么做的时候，那么你的信心足不足啊？”

他：“非常的有信心啊。”

我：“即便遇到拒绝，它还会不会影响你的心态？”

他：“不会了，客户拒绝是正常的。”

我：“客户拒绝你，只说明了一件事，这个客户不是你的精准客户。”

他：“是啊。”

我：“你只需要干好一件事，立即选择你的精准客户，至于其它的还需要关注吗？比如客户的拒绝、账期、现货等，是不是你该考虑的问题？”

他：“不需要了。”

我：“现在知道为什么过去的结果不太好了吗？”

他：“哎，以前都是在瞎忙。”

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