群友们，晚上好！我是小丽，今年25岁，目前从事驻外服装机器销售的工作。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说得不好的地方还请大家多多担待！
 

一、个人经历：
 

2013年大四实习期间，我加入了李X疯狂英语学校进行工作。大四那一年，一整年我都在深圳做全职口语讲师，同时也会参与课程销售。那时候我对销售也有一点点概念和实战，这奠定我与客户英语交流没有障碍的基础。
 

2014年6月，在毕业前夕我选择辞职回校参加论文答辩。完成答辩之后，我经过一番筛选选择了一家外贸公司进行面试，并且成功入职这家公司做销售，这家公司就是我现在工作的公司。
 

目前我在公司已经工作2年多时间，公司的销售人员主要派驻印尼、雅加达和三宝垄。我现在的工作岗位是驻外销售业务，负责服装机器销售，服装设备类市场推广。
 

公司的业务主要集中在东南亚地区，印尼、越南、缅甸、柬埔寨、菲律宾等国家，这些地方都有我们公司的分公司，而且还有长驻销售团队和售后团队。
 

进入公司的第一年，我在印尼处于学习阶段。因为我比较勤奋和努力，自身的亲和力比较强，工作上以维护老客户的时间比较多，所以做的比较顺利。
 

这一年老客户的加单量，再加上我开发的几个新客户，第一年给公司带来了盈利。因此老板非常认可我，觉得我的人品非常不错，学习能力和业绩也不错。
 

越南市场一直是我们公司老板想要打开的市场，老板之前调派过2位同事去越南，他们先后开发了半年的市场，但是他们都没有看到开拓市场的希望，坚持不下去就被公司撤掉调走了。
 

老板看我加入公司之后表现不错，想派我去尝试一下开发越南市场，看下我能不能行。于是我思考之后，接受了这个任务。2016年过完年后，我一个人带着行李箱去了越南，开始了一个人开发越南市场的工作。
 

我深知我自己的销售能力，去年的业绩更多是靠维护老客户而产生的业绩。维护老客户相比起开发新客户得难度小很多，因此我对自己的销售能力，也大大的打了个问号。
 

我来到越南之后，在以前同事认识的一位越南华人大哥的帮助下，迅速的安顿下来，然后开始进行市场开发的工作。虽然我知道开发客户的方向在是什么，知道怎么去跑客户，怎么去找客户，但是日子还是非常难熬。
   

我也是第一次到越南这个国家，对交通工具，城市状况，客户情况也非常陌生。刚开始去拜访客户也是状况百出，坐错车，走错客户公司的方向，和客户聊完产品不知道聊什么话题，无论我怎么说客户就是不肯留联系方式等等。
 

有些时候，我好不容易拿到客户的联系方式，打回访电话进行二次邀约拜访，很多客户连电话都不接，要么就是接了电话，直接就告诉我不需要。尽管我很努力的工作，可是成效不明显。
 

越南的消费比我想象中的还要高很多，每天租车出去跑客户产生的车费、餐费加上住宿费用，每天至少要600-800元人民币。如果一天跑客户下来，我没有任何跟进希望的客户，或者是预计跟进的客户周期太长，我的心里会压力非常大。
 

开发市场3个月下来，我发现我全部的时间是在积累客户，根本没有看到哪个客户有要下单的希望。虽然这期间我有卖出去一台机器4500美金，但是没什么大用处。
 

我的心里开始波动了，我能真的能抗住压力坚持下去吗？我的销售能力真的OK吗？能独自handle这个市场吗？这3个问题每天在我心里徘徊，压得我非常难受。
 

我不知道该如何做，客户才会有下单的想法。只能加大拜访的力度和跑客户的数量，可效果还是不好。开了那一单之后，我再也开不了单了，连个有意向的客户都没有。
 

随着时间的推移，我感觉自己被这些压力压的精神都快奔溃了。我一个在越南连个讨论开发客户的对象都没有，这所有的压力都得我自己的承担想办法缓解，该怎么办呢？
 

总结：我的身边没有利害的老销售，在我工作上遇到问题的时候指点我怎么破除销售困境，只能自己想办法摸索解决问题的办法。其次是开发市场的效果不好时，我不会释放压力，导致自己的信心备受打击。
 

二、得遇贵人指点，开启新的征程
 

有一天，我和我的大学同学聊天的时候，她告诉一个可以改变我生活的消息。她说我们在大学时候看的那本《我把一切告诉你》的作者有一个读者交流群，这个群文件里面有很多非常实用的销售技巧和销售方法文件，你可以借鉴用用。
 
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同学还说群里有很多各行各业的销售精英，每天都会在群里分享自己的销售经验和一起讨论销售问题怎么解决。算是一个比较好的学习地方，可以交流总比自己一个人思考摸索容易找到解决方法。
 

她给了我读者群的群号，我边加入了这个群。那段时间，我在群里也看了好几个716学员的分享，那些跟进客户过程中运用的销售招数特别实在，如周末愉快短信、麦凯66。
 

当时我在群里认识了一位716团队的学长，我把我的情况跟他说了。我觉得我现在业务压力非常大，觉得快坚持不下去了请他帮我分析一下。他给我的答复，让我茅塞顿开。
 

他有一段话是这么说的：“你现在痛苦的根本原因是对自己的定位没有定好，依据你们行业的经验，开发新市场到有效果，大致需要1年的时间。你才来越南3个月的时间，你没有定位好你的位置，你还有9个月的时间才能看到效果了。
 

为什么要在第3个月的时候，内心这么痛苦和有压力，项目销售是一步一步登门槛的过程，不是一蹴而就的。你只要做好每一次见客户的目标，跟客户表达出你想表达的意思，达到每一次需要达到的目那就够了，完全没有必要现在这么痛苦。”
 

我一下子就顿悟了，在心想是啊，我到越南才3个月。我把我能做的事情都做了，我为什么不给我自己时间呢？另外他还给了我一些工作上的建议，我感觉还是比较实在的。
 

我觉得遇到知音了，学长给我的建议和雨总答疑思路是一样的。我想学长跟雨总都能够学出来，我相信通过我的努力我也可以。那时候我把716团队当成是我的救命稻草，毫不犹豫的加入“716团队”学习，准备好好地给自己渡层金。
 

加入716团队之后，我因为工作上的原因，所以学习的时间比较少。随着我的能力提升，公司给我的区域开始配备人员。我总是想着区域这么多人都要靠我来养着，哪个月要是我没有出单就是亏本，心里压力非常大。
 

这样的情况导致我的心里容易浮躁，沉不下心来背书。经常写总结写的非常烂，我认为我是一个不合格的学生。在716团队里，雨总给我们配备了专职辅导员+点评学长+行业指导学长，这样强大的伴读体系让我能够坚持下来。
 

因为有行业指导学长的每天监督，在qq上叫我发《人情做透4招》朗读录音给他。40天之后我对《人情做透4招》 的内容非常的熟悉。通过学习我慢慢的对《三大思维模式》加深了认识，然后把学习的知识慢慢的在工作上运用，并取得业绩。

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三、运用三大思维模式在客户公司发展内线，累计开单50万美金
 

接下来我和大家分享一下，我是如何利用《人情做透四招》拿下我的VIP大客户的过程。自从我跟进这位客户到2016年的年底为止，客户在我们公司下单有50万+的美金。
 

这个客户是我的核心大客户，在服装设备行业里来说属于业界的黄金客户。在整个越南市场上来说，我们公司的产品对于客户来说是个全新的品牌。
 

第一次去拜访客户的时候，我是去客户公司的采购部门进行走访。那时候我还没有加入“716团队”，所以我们主要是用英语交流了我们公司设备的情况和客户现在产品的使用情况。
 

当时接待我的是陈先生，因为聊天的氛围还不错，走之前我要到了陈先生的Skype联系方式（Skype国际即时通讯软件，和中国的微信差不多）。后来我也去拜访过几次陈先生，几次接触下来和他的关系算是比较熟悉了。
 

第一：见不到采购决策人的面怎么办？---发展内线，借力约见客户
 

雨总在讲《两大成交秘诀》课程的时候说到过，当客户在大办公室进行办公的时候，我们可以请喝茶、和咖啡等理由约出来单独见面，这样两人面对面的聊天才能够运用麦凯66聊得出信息来。
 

我想着我们见过几次面了，聊的也还不错，就想把他从办公室约出来单独见面。因为在办公室里和客户见面，谈话的时间不方便过长，也不好谈工作之外的东西。
 

一开始无论我怎么约陈先生出来，他就是不肯出来。我以发短信的形式，打电话约他出来喝杯咖啡，喝杯奶茶，或者一起吃个简餐，他总是以工作忙，要和领导开会，要参加部门聚会等等理由拒绝我。
 

这一个月的时间里，我一共约了他4次都被他拒绝。最后一次他直接跟我说：“你来我工厂，我请你喝咖啡。”听到陈先生这么说，我觉得我应该要想想其他方法了。
 

716销售招数：短信+送小礼物
 

我见这个方法行不通，就用《人情做透四招》中发短信的方法来跟这位陈先生搞好关系。我给他发了1个月的周末愉快短信，他每次都回复。从这之后，我每次去厂里见他，他都愿意见我，每次都是哈拉哈拉聊聊天。
 

有一次我去厂里找他的时候，我跟他谈话的时候发现他一直在干咳。我询问他说：“大哥，我看您说话的时候一直在干咳，是不是不舒服呀！要不要喝杯水润润喉！”
 

他说：“因为我比较喜欢吃辣椒的原因，现在有慢性咽炎。”
 

我心里想表现的机会来了，回到家里之后就上网百度咽喉炎吃什么东西比较好。查询的结果显示喝罗汉果茶对咽喉炎比较好，我赶紧让同学从广西快递了罗汉果过来。
 

隔了两个礼拜货品到了，我请工人过去送给他，在送过去之前给他发了一条信息：“陈大哥，上次见面的时候，我听您一直在干咳。我同学前几天寄了一些广西罗汉果给我，罗汉果具有清热润肺，化痰止咳，益肝健脾，降血的作用，一会我们师傅去公司聊技术上的事情，我让他顺路带给您！”
 

在短信里，他表示非常感谢说：“小丽，真是谢谢你呀！有时间，你一定要过来我办公室坐坐。”下图就是我给送给客户的罗汉果：

　　   
 

等我下一个礼拜再去拜访陈先生的时候，他果然比之前热情了不少。通过这次拜访我知道了3个消息：
 

第一是他们公司目前已经有3家设备供应商了；
 

第二是采购机器的负责人是key man李先生，他是台湾人，长期待在台湾，很少待在越南。到时候李先生回来越南的时候，他可以告诉我一声。
 

第三是他这个月要调岗去计划部。
 

回来之后，我对此次拜访了解的信息进行整理和分析，客户目前有3家供应商，说明他们并不排斥新鲜的事物。这种客户是愿意尝试接受新东西的，只要觉得能给他们带来利益，可能会采纳。
 

在《三大思维模式》的学习中，我现在的客户这种情况属于客户已有固定供应商，雨总销给的售策略如下：
 

（1）首先去摸清他供应商的情况。比如竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
 

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价，威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
 

同时我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的，必须有个过程，咱们这招叫小刀伐大树。
 

（2）在这个过程中还有一点不能忘就是客情关系，这个非常重要。你能否成功打入客户内部，取决于你的客情公关，一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。
 

我运用716课程的《提问思维模式》 ，结合雨总的销售策略找方法，首先进行写写画画提问：
 

1.成为客户供应商的本质是什么？

2.采购关键人有哪些？怎么搞定采购关键人？

3.如何了解竞品的使用情况？客户的实用评价？

4.我公司产品的优势是什么？劣势是什么？
 

5.怎么跟客户搞好客情关系？

6.是否可以运用登门槛战术？

7.怎么做利益驱动？

8.怎么运用麦凯66去了解客户个人？
 

通过写写画画进行分析，我制定拿下这个客户的销售策略：登门槛战术。
 

先挤进客户的供应商采购行列，然后与竞品平起平坐，最后干掉竞品，具体操作如下：
 

第一步：想办法见到采购关键人李先生，采取利益驱动的方式先让产品进入客户公司的采购供应商里；
 

第二步：运用《人情做透四招》的方法跟机器的使用人员搞好关系，了解清楚竞品的使用情况和客户的评价，找到与竞品的差距，确定成交需要单爆的发力方向；
 

第三步：埋钉子，在客户公司内部发展内线。埋好钉子后，他就会告诉你谁怎么样，谁怎么样，负责公司的什么工作，这个价值就比较高了。这个人就是陈先生，我需要继续做人情。有什么采购计划他是知道的，于是我选定他作为我的钉子。
 

我制定好了攻下这个客户的销售策略后，就按照解决思路进行具体实践。在实际接触的过程中，我会按照实际情况对方法进行修改，直到拿下这个客户为止。
 

716销售招数：借力
 

既然陈先生愿意帮我留意采购李先生回越南的情况，那为何不能在帮我约跟李先生见面的机会呢？那么我要做的就是借力，借陈先生的力。
 

我找了一个机会，在临近下班的时候打电话给陈先生说：“陈大哥，我今天拜访一位客户刚好在咱们工厂附近，下班之后您有没有时间一起出来喝杯咖啡，咱们聊聊天。”
 

陈先生思考了一下说：“OK!”
 

于是我就在他们工厂附近找了一家咖啡店，这家店在网上的口碑还不错。把咖啡店的地址发给陈先生之后，我就一边思考等会见面聊天的话题进行写写画画。
 

等陈先生来了，我们各自点了自己喜欢的咖啡之后，就开始聊了起来。我讲述了一下自己在国内的所见所闻之后，就运用麦凯66和陈先生聊天，试着了解更多他的个人信息。
 

在我买完单，和陈先生一起走出咖啡店的时候，我说：“陈大哥，您上次说的李先生最近可能会回来越南，您到时候能不能找个机会帮李先生说说，看看他有没有时间见见我，我也好为你们公司服务了。”
 

陈先生说：“这个不是什么大事，到时候李先生回来了我告诉你一声，你来我们工厂去见他。”
 

不久之后，陈大哥打电话告诉我key man李先生下一周会回来越南，他帮我和key man李先生说了我想拜访他的意愿，李先生答应了我们可以见面谈一下。
 

第二：如何锤炼话术可以快速打动客户？---登门槛话术
 

到了约定拜访的时间，我早早的来到客户公司。那天早上我从早上8点等到中午12点就为了见key man李先，那位陈大哥人比较好，中途曾经出来3次跟我说：“小丽，你先回去吧！李先生他今天太忙了，他一直在开国际会议。”
 

一听到这个消息，我就在心里想不行啊，那我得等到什么时候才能有机会把生意做进来呢？于是我决定在工厂的会客室等着key man李先生下班，我想着可能中午李先生下来吃饭的时候，我追上去见一面， 应该能谈几分钟。
 

我就对陈先生说：“陈大哥，李先生中午下来吃饭的时候，我能够和他见面聊几分钟吗？”
 

陈先生说：“你愿意等，你就等吧！”
 

我觉得做销售就是要坚持，坚持是作为一个销售员的素养。陈大哥和李先生说了一下我的情况，李先生看我这么执着，开会到中途休息的时候下来跟我见面聊了一下，大概是5分钟的时间。
 

716销售招数：登门槛战术+利益驱动
 

看到李先生过来，简单的寒暄之后。我想我得抓住这来之不易的机会，于是我给他分析我公司的机器区别于其他机器的地方，我们公司设备的好处，然后用登门槛战略进行组织话术。
 

我说：“李先生，这样咱们刚接触，您也不清楚我的机器到底能达到怎么样的效率，您也不清楚我们的售后实力，但是我确实有信心我的机器比您之前用的机器能达到不一样效率。我愿意免费送2台机器进来测试，用的好您再购买，用的不好，我自己拉回去对您也没有任何损失。”
 

李先生点点头说：“OK。这件事情你和小陈对接一下就可以了。那我先失陪一下，不好意思。”
 

这一次拜访之后，我回到公司就自己花了重本进口了2台机器作为测试试用的机器，给客户3个月的时间进行试用，看实际效果。
 

因为李先生欣然接受，所以客户公司的门我已经进去了。接下来的时间，我有更多的机会接触到他们工厂里面的人了，慢慢做人情和给客户提供增值服务了。
 

第三：怎么拿下正直不收礼的人？---三大攻心术之提供增值服务
 

716销售招数：麦凯66
 

公司的机器进入客户的生产车间使用后，我通过聊天和打听知道负责机器写报告的是王师傅，人非常好，也很正直。
 

刚开始去拜访王师傅的时候，我们基本聊产品的事情，我希望王师傅能够给我们产品提一些意见。王师傅表示没有问题，聊了几分钟他还有事就结束了拜访。
 

第二次拜访的时候，我运用 “麦凯66”跟王师傅有目的的进行聊天，从而知道了王师傅也是中国内陆的，和打听到的消息一样人很正直。可能是在国外呆的久了，王师傅不喜欢送礼那一套，而且非常反感。
 

在接下来几次的拜访中，记得有一次去拜访王师傅的时候，有一个细节让我更加肯定了对王师傅的是位正直的人的认定。王师傅会给我看竞品的机器视频介绍和使用视频，但是不允许我拷贝走。他说如果是别人要拷贝我的机器视频，他也是不会允许的。
 

716销售招数：提供增值服务
 

综合几次拜访了解的信息，汇总得知王师傅在公司工作几年了，在公司里人缘不错，本人很正直，对送礼非常反感。其次我发现跟他请教机器的事情，他非常乐意回答。我想送礼这一块既然行不通，那该怎么办呢？

《人情做透四招》中有4个招数，那么我可以通过 “为提客户供增值服务”、 “短信”、“三大攻心术”这三个方面去做人情。既然王师傅喜欢我跟他请教学习，说明他是一个乐于分享的人，我决定以这个方向为发力方向。

想起上一次跟王师傅沟通的时候，聊了2分钟不到他同事就找他说是设备出了一点故障，王师傅在旁边教他怎么测试和调整。等他们聊完之后向他询问原因，王师傅告诉我这只是一点小故障。
 

聊天的时候知道他们都是靠自己的经验进行维护，没有书或者文档进行学习，我就想我能不能整理一份技术文档拿给王师傅呢？
 

我去请技术的同事帮忙，请他把机器设备使用中常遇到的故障跟相对应的解决办法，以及保养机器的方法记录下来。然后我再去网上市调其他公司是怎么进行机器设备怎么保养的，在整理精编成文档打印成册。
 

通过一周的整理把资料收集齐全一共有60页，然后在打印的时候我没有加上公司的落款，就在封面写XXX设备常遇故障对应解决方法和保养方法。整理好文档之后，我就拿上这个报告去拜访王师傅了。
 

见面之后，我简单的寒暄一番，然后了解公司设备的营运情况，使用反馈情况。走之前我拿出我整理的报告，对王师傅说：“王师傅，这是小丽通过网上市调和询问技术的同事，花了一周时间整理的设备常遇故障对应解决方法和保养方法。咱们平时工作不忙的时候可以看看，增加对机器的了解。”
 

王师傅拿过来翻开来看了看说：“小丽，想不到你的做事那么用心！太感谢你了！”
 

之后我一个礼拜跑一两趟客户公司，有时候我也会让技术同事和我一起去，跑了差不多10趟吧。每次都会询问王师傅机器使用情况的反馈，还把王师傅给我的建议写反馈报告到公司。而且我做的这些事情，我都让这位王师傅知道。
 

王师博对我做事的用心程度及专业度非常认可，给他们台湾总部反馈的机器使用报告也是非常公正的。就这样，王师博被我用三大攻心术里的攻其所需搞定了。
 

有了这段时间与客户的接触，通过市调我也摸清楚了竞品的价格，我们公司的产品报价比竞品稍稍便宜了一点，占了价格优势。加上公司机器本身确实能够省一个人力，对于拿下这个客户我很有信心。
 

此外陈先生调岗到计划部后，通过送礼关系近了不少，再加上我一直给他发周末愉快短信。从那之后公司有什么采购计划，他都会想办法给用邮件或着用Skype发消息给我通风报信。
 

我把采购人、使用人以及其评估人等几个关键人的人情做好，加上产品的价格优势和给客户带来的好处，我们团队的售后服务做得比竞品的要周到，东南亚有常驻点等优势，客户选择我们服务非常方便。
 

在我们公司的产品进入客户公司试用不到两个月，客户有采购需求就给我下单了，一批一批地下单…… 
 

这个客户是我拿下的一个大客户，是我通过学习雨总的《三大思维模式》和《人情做透四招》拿下来的客户，我相信在接来下的工作中，我有很大地信心再开发第二个、第三个……VIP客户！
 

通过签下这一单，我明白了做客户要能搞清楚什么情况下做人情，什么情况进行利益驱动；人情做透跟敬天爱人是息息相关的，我用心去观察客户的需求，这样我们送客户的东西就送的恰到好处，就会送到客户的心里去。
 

其次是跟客户很陌生的时候，可以通过数量级地接触，抓住一切机会跟客户多接触增加熟悉度，一会生二回熟三回成朋友，建立跟客户之间的信任度。
 

开单的过程到这里就讲完了，我总结一下开单过程中运用到716销售招数：
 

1.短信：给陈先生发送周末愉快短信；
 

2.送小礼物：拜访陈先生时，聊天过程中他有慢性咽炎，快递广西罗汉果给他。
 

3.借力：通过给陈先生做好人情，请他邀约跟采购经理李先生见面；
 

4. 登门槛战术+利益驱动：通过免费提供2台机器让客户试用3个月，然后在通过做人情搞定采购关键人让客户主动下单；
 

5.提供增值服务：给技术王师傅送一份机械设备常遇故障的应对方法和设备保养方法的报告。
 

我来到越南有1年的时间，公司认可了我的能力和努力。公司的人员上刚开始是只有我一个人，到现在公司给我配备了4同事，2名技术员，2名业务同事，越南区域也招了4名本地工人。
 

我作为区域主管来管理他们，2016年我负责的销售区域完成了100万美金的销售额，其中有90万美金是我加入716团队这100天时间完成的。
 

2016年我的年终奖是70万人民币，个人的销售提成是25万美金，加起来我能拿到100万的人民币。今年我的收入是呈直线式上升，买房是没有问题了，下面是我们公司发放年终奖的表格：

 

说完我的业绩，我和大家分享一下我在716团队的几点感受：
 

第一、我加入716团队，学会了做销售走 “捷径”的思路就是找个高手来带你和切实可行的方法，让我有信心去面对更有挑战的客户。
 

第二、我很感谢这个团队所有学长们的付出，他们是我见过最专业和最有责任心的团队。他们不放弃你，一直鼓励你，哪怕是晚上12点你有工作上或者学习上的问题找他们，也竭尽全力为你出谋划策，让你感觉不是一个人在奋斗。
 

第三、716团队的很多理念改变了我很多的思维观念，刷新了我的价值观。

第四、感恩雨总无私付出，带领716团队为我们带来希望，改变这么多渴望改变的人，谢谢你们。

环境造就一个人，我可以为了成功选择一个好的环境。我加入716团队的初衷就是通过学习给自己镀金，选择一个学习的氛围帮助让我成长。我今天的分享到这里就结束了，说的不好的地方还请大家多多担待！

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